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Como atrair mais clientes e diminuir seus custos de aquisição?

Aumentar as vendas é um dos principais objetivos de qualquer empresa. Uma frase que vi certa vez me fez abrir os olhos para a importância das vendas:

No fim do dia, as empresas realizam duas atividades: elas fazem coisas e elas vendem coisas. (Louis D’Ambrosio)

Falando em vendas, temos uma máxima verdadeira quando queremos converter mais:

No fim do dia, só existem duas formas de uma empresa aumentar suas vendas: aumentando o volume de leads no topo do funil ou aumentando a conversão ao longo de todas as etapas. (Vinícius Mayrink)

Por isso, a geração de leads é um tópico tão discutido e, com ele, a atração desses leads.

O que fazer para atrair ainda mais leads de forma a investir melhor o tempo e o dinheiro nessa estratégia de atração?

 

Antes de tudo, defina seu ICP

Não dá para falar sobre atração e geração de leads sem falar sobre o ICP. É ele quem vai guiar o seu processo, afinal, para saber quem você precisa atrair, você tem que ter o seu perfil de cliente ideal muito bem definido.

No caso de produção de conteúdos, por exemplo, o ICP vai ajudar você a definir:

  • Quais conteúdos você precisa produzir;
  • Qual linguagem você vai utilizar para se comunicar com esse público;
  • Em quais canais você vai distribuir o seu conteúdo.

 

Defina o seu ICP | Atraia os leads e reduza seus custos de aquisição

 

Entendeu a importância do seu ICP? Sem esses pontos bem alinhados, você fica sem rumo ao tentar executar o seu processo de geração de leads.

Agora, quais são as principais estratégias? O que você pode fazer para atrair cada vez mais leads com um CAC menor?

 

Atraindo os leads com baixo custo

O Custo de Aquisição de Clientes mede o quanto a empresa investiu para atrair cada um dos leads até transformá-los em clientes, ou seja, abrange todos os investimentos realizados em marketing e vendas.

O melhor do mundos seria se todos os clientes chegassem organicamente, sem precisar de nenhum esforço de marketing e vendas para fechar esse negócio.

Porém, sabemos que não é isso que acontece. Tudo tem o seu custo e com a atração de leads não poderia ser diferente.

O que posso fazer aqui é mostrar formas mais baratas de atrair os leads para dentro do topo do seu funil. Afinal, como o Vinícius disse, para vender mais você precisa:

Aqui, vamos focar em volume, mas nunca deixe de se atentar a sua conversão de leads, ok?

 

Marketing de conteúdo

Ensinar é uma das melhores formas de gerar leads.

Isso porque, no final das contas, você conquista a simpatia da sua audiência e, de quebra, ainda gera insights de qualificação de leads.

Conheça a fundo a sua proposta de valor e as dores que os seus leads enfrentam. Ao mapear tudo isso, pense em conteúdos que vão conduzir os seus potenciais clientes por todas as fases do funil do marketing:

  • Conscientização;
  • Educação;
  • Decisão.

Se seus concorrentes trabalham com conteúdos, descubra quais são os principais assuntos que eles estão abordando e que estão atraindo mais tráfego para o site deles.

Fez todo esse levantamento e produziu os seus conteúdos? Hora de colocar a mão na massa para otimizá-los e colocá-los em um blog.

 

Coloque a mão na massa na produzir seus conteúdos | Atraia os leads e reduza seus custos de aquisição

 

Você só consegue gerar tráfego orgânico quando o seu site aparece nos resultados dos mecanismos de buscas para o público em geral.

Marketing de conteúdo, quando bem trabalhado e em longo prazo, vira uma estratégia de atração de leads (que chegam a partir desse tráfego orgânico) com CAC baixíssimo.

Você guia o seu lead pelas fases do funil com seu blog, levando-o a alguma landing page de conversão que pode conter algum conteúdo escrito em formato de e-book ou outros formatos de conteúdos ricos.

Você só consegue gerar tráfego orgânico quando o seu site aparece nos resultados dos mecanismos de buscas para o público em geral.

Marketing de conteúdo, quando bem trabalhado e em longo prazo, vira uma estratégia de atração de leads (que chegam a partir desse tráfego orgânico) com CAC baixíssimo.

Você guia o seu lead pelas fases do funil com seu blog, levando-o a alguma landing page de conversão que pode conter algum conteúdo escrito em formato de e-book ou outros formatos de conteúdos ricos.

 

Ferramentas

Um formato bem interessante de material que pode ser usado para atrair mais leads são as ferramentas.

Se tem uma coisa que todo mundo quer é tornar algum tipo de processo mais fácil e eficiente, seja em vendas ou em qualquer outra área.

Você mapeia uma dor que a sua audiência possui e, ao invés de criar um conteúdo sobre isso, você cria uma ferramenta que vai ajudar esse potencial cliente, na prática, a resolver esse problema, mesmo que momentaneamente.

Um ótimo exemplo desse tipo de ação é o Gerador de Perfil de Cliente Ideal criado pela Outbound Marketing e pela Rock Content.

Eles descobriram que, no mercado, as empresas dificilmente  possuem um ICP bem definido, algo essencial em todo processo de vendas. Por isso, essa ferramenta gratuita oferece um arquivo PDF com os parâmetros do ICP de quem preenche as questões.

 

Podcasts e Vídeos

Podcasts e vídeos são as grandes tendências atuais quando falamos sobre conteúdos para atração de leads. Por serem de fácil consumo, esses formatos são a preferência de muitos.

Os usuários gostam de áudios e vídeos por poderem consumi-los enquanto realizam outras tarefas. Se o som não está claro, fica impossível o consumo, perdendo sentido o esforço na criação de um conteúdo desse tipo.

Você pode gerar um sentimento de exclusividade no seu público, pedindo para que eles se inscrevam se quiserem receber todas as novidades sobre o lançamento de novos episódios ou novos vídeos em seu canal.

 

Angarie inscritos e seguidores em seus canais de conteúdo | Atraia os leads e reduza seus custos de aquisição

 

Já uma outra boa forma de aproveitar uma estratégia com vídeos é disponibilizar cursos gratuitos para o seu público.

Além de gerar um valor imenso, que é ensinar alguma coisa nova para as pessoas, você ainda confirma a sua autoridade naquele assunto e gera um sentimento de gratidão por ter oferecido algo tão rico gratuitamente.

A Outbound Go, por exemplo, é um ótimo exemplo de plataforma de cursos gratuitos com duas certificações gratuitas em vendas.

Por meio de estratégias como essas, você consegue uma lista com várias pessoas interessadas nesses conteúdos, atraindo e gerando ainda mais leads qualificados.

 

Indicações

A indicação, mesmo com baixa previsibilidade e escalabilidade, é um ponto chave para atrair e gerar mais leads, principalmente quando você tem um processo bem desenhado.

Para ter sucesso em indicações, você precisa garantir:

  • Que está trazendo resultados realmente impactantes para seus clientes;
  • Que está incentivando-os a indicar a sua solução em seu círculo social.

Para realmente engajar um cliente ao ponto que ele indique sua solução para quem ele conhece, você precisa não só trazer os resultados que ele espera, como atendê-lo da melhor forma possível nessa jornada.

Você consegue uma indicação até mesmo dos leads que não viraram clientes. É só tratá-los da melhor forma possível durante a prospecção, gerando valor real nesse processo.

 

Out-of-Home

Pode até parecer estranho falar sobre baixo CAC e mídias off-line, não é mesmo? Porém, com o boom da web, a rede está ficando cada vez mais saturada de anúncios on-line.

A partir de 2021, segundo a eMarketer, mais de 50% do total dos investimentos em mídias será feito em anúncios on-line.

Por isso, é importante olhar para a mídia off-line, como o out-of-home, com mais carinho. Afinal, é uma estratégia de atração de leads que ainda fornece inúmeras possibilidades, principalmente quando cruzamos o off-line e o on-line.

Você pode usar QR codes para alguma landing page específica, usar os dados de geolocalização dos usuários ou indicar suas redes sociais para as pessoas interagirem.

Ao escolher bem o ponto em que você irá colocá-las, você pode atingir inúmeros potenciais clientes que, talvez, nunca seriam atingidos na internet.

Quer um exemplo interessante?

Algumas empresas do mercado cervejeiro acabaram perdendo um pouco da sua boa reputação por misturarem elementos à bebida que reduzem seus custos de produção.

A Heineken, enxergando essa oportunidade no mercado, resolveu criar uma campanha em que chama a atenção para os ingredientes da sua cerveja: água, malte, lúpulo e nada mais.

Em contrapartida, a Colorado, uma cervejaria artesanal que se orgulha de fazer misturas que deixam as suas cervejas com sabores exclusivos, rebateu essa campanha dizendo que cerveja pode ser mais que isso: água, malte, lúpulo e muito mais.

O resultado dessa guerra em mídias off-line é incrível, o que acabou gerando uma grande repercussão nacional.

 

Campanha da colorado em abrigos de ônibus em resposta a Heineken

 

Gerei o lead, e agora?

Bom, depois de gerados esses leads, agora é só seguir com o processo.

Todos esses leads que você atraiu devem estar na sua base de contatos para que você prossiga com a prospecção. Por isso, é importante gerar materiais ricos que, para acessá-los, os leads queiram deixar mais dados.

É importante que você cruze alguns dados desses leads para trazer ainda mais personalização à sua abordagem.

Com essas informações em mãos, você consegue montar seus fluxos de prospecção direcionados, alternando entre emails, ligações e redes sociais.

Para aproveitar esses potenciais clientes que interagem com seus conteúdos, você pode criar abordagens de fishing relevantes, levando esse lead rapidamente para o fundo do seu funil.

Gerou valor com seus conteúdos, ferramentas, podcasts e vídeos? Chamou a atenção para a sua marca na mídia exterior? Continuou gerando valor na fase de prospecção até o pós-vendas, garantindo o fechamento e uma possível indicação?

Esse é o processo que vai levar alguém a percorrer o caminho de mero visitante ou curioso a cliente e potencial case de sucesso da sua solução.


Fernanda Andrade é Content Manager no Reev & Outbound Marketing. Responsável pelo blog da Outbound Marketing, preza muito pela qualidade, já reconhecida pelo mercado, dos conteúdos que ajuda os colaboradores da própria empresa a produzir.